Чтобы построить прочный бизнес, важно найти нишевую целевую аудиторию, потребности которой будут удовлетворены. Не менее важно проверить допущения бизнес-модели и, следовательно, рыночный потенциал. Начинающий предприниматель должен продемонстрировать разносторонние навыки и позаботиться о многих аспектах нового бизнеса - от создания бизнес-модели, анализа и выбора целевой группы, распознавания конкуренции, подготовки начальной версии продукта до работы над развитием и стабилизацией бизнеса.

Преодолеть эти огромные проблемы, несомненно, непросто, поэтому мы подготовили исчерпывающее руководство, в котором вы найдете множество полезных советов на первом этапе развития собственного бизнеса.

1. Найдите нишу для своего бизнеса.

   Как вы думаете, у вас есть отличная и уникальная бизнес-идея? Плохая новость заключается в том, что если у идеи есть шанс на успех, то, вероятно, над ней работают как минимум несколько команд по всему миру. Ладно - 90% из них не добьются успеха. Так как же найти подходящую нишу для своего бизнеса и вписаться в 10% стартапов, которые завоевывают рынок как минимум на несколько лет? Главное - правильно выбрать нишу . Вот несколько полезных советов, которые помогут вам её найти.

   Учитесь

   При создании бизнеса вам в первую очередь нужно рассмотреть его ключевой ресурс: себя. Все начинается с вашей страсти, знаний и мотивации. Выбирая нишу, убедитесь, что она как-то вам близка. Даже если вначале у вас недостаточно знаний или опыта, постарайтесь узнать как можно больше о своем целевом рынке и бизнесе . Например, если вы хотите создать инструмент для маркетологов, начните общаться с маркетологами на конференциях и встречах, читать их любимые книги, присоединяться к группам в социальных сетях, где они рассказывают о работе. Все это приблизит вас к пониманию того, какой бизнес вы будете строить. Найдите достаточно важную и неотложную проблему

   Прежде чем тратить много времени на создание продукта, убедитесь, что вы решаете проблему, которая действительно существует, и ищите решение, за которое ваш клиент будет готов заплатить. Как можно об этом узнать? Спросите прямо, готов ли он заплатить за решение проблемы и сколько. Полученные ответы могут сэкономить вам много времени и денег.

   Хорошо знайте своих конкурентов

   Очень распространенная ошибка, которую делают новички, - это незнание конкурентов. Если вы думаете, что он не присутствует на вашем рынке, вы, вероятно, неправильно его определяете. Составьте подробное сравнение конкурирующих и альтернативных решений в табличной форме . Включите такую информацию, как основные характеристики, уникальное ценностное предложение, целевая аудитория, сильные и слабые стороны. Это упражнение позволит вам взглянуть на рынок с высоты птичьего полета и осознанно позиционировать себя по отношению к конкурентам.

   Думайте, основываясь на процессе, а не на продукте.

   Постарайтесь, чтобы ваш будущий продукт или услуга отличался от других тем, как вы работаете в ключевой области. Отдельные функции и параметры вашего продукта или услуги обычно не имеют большого значения для клиента и, безусловно, со временем изменятся. Важно, чтобы идея, лежащая в основе вашего решения, была последовательной и переводилась непосредственно в уникальное ценностное предложение (УЦП). Некоторые компании перенимают проверенные ранее методологии продаж или управления временем и создают продукты на их основе.

   Ищите большую нишу.

   Если вы хотите построить крупный масштабируемый бизнес, убедитесь, что ниша, которую вы найдете, просторна. Если вы ориентируетесь на небольшой или сокращающийся рынок, вам будет сложно обеспечить быстрый и долгосрочный рост. Проверьте, будет ли ваша целевая группа со временем расти, каков риск того, что ваша деятельность будет заблокирована правовыми нормами и какова возможность расширения на родственные рынки. Также попробуйте оценить размер рынка в трех измерениях:

   • TAM (Total Available Market) - размер всего рынка.
   • SAM (обслуживаемый доступный рынок) - сегмент TAM, которому вы можете продавать свои продукты и услуги с учетом географических и технологических ограничений.
   • SOM (Serviceable Obtainable Market) - сегмент SAM, который вы можете реально приобрести с учетом вашей конкуренции, ресурсов и возможностей.

   Когда вы выберете подходящую нишу для своего бизнеса и имеете хотя бы смутное представление о том, какое решение вы можете предложить, наступит время проверить прибыльность бизнеса и подготовить план реализации идеи.

2. Постройте бизнес, устойчивый к изменениям.

   Если у вас есть первоначальная идея для вашего первого бизнеса, у вас, вероятно, также появятся большие сомнения в том, как ее успешно реализовать. Вместо того, чтобы писать подробный бизнес-план на 5 лет вперед, который будет основан только на вашем воображении, сосредоточьтесь на проверке предположений и ключевых элементов бизнес-модели . Как это сделать?

   Проверка бизнес-предположений

   Проверьте гипотезы.

   Если у вас нет опыта в развитии собственного бизнеса, вначале вы только догадываетесь, как начать новое предприятие. Представьте себя ученым, проводящим эксперимент и не совсем знающим, чего ожидать, когда он объединяет все ключевые элементы зелья. Ваш бизнес подтверждает или опровергает гипотезы в контакте с потенциальным клиентом - просто чтобы вы могли проверить, верны ли они.

   Проведите интервью с получателями вашего продукта - разделите проверочные вопросы на две области: - исследование : определите, с какими проблемами ваши потенциальные клиенты сталкиваются ежедневно, какие решения они используют, какие проблемы у них есть, что сделает их счастливыми.

   - связанные с продуктом: решает ли предлагаемый продукт проблему, которая важна для целевой группы, сколько они готовы заплатить за ее решение, понятен ли способ его работы.

   Если вы находитесь в начале своего пути создания нового бизнеса и начинаете с создания продукта или услуги, а не разговариваете с потенциальными клиентами, существует высокий риск того, что вы делаете то, что никто не захочет покупать.

   Тестирование бизнес-моделей

   Настоящие инновации часто рождаются на стыке продукта и бизнес-модели. По каким каналам мы распространяем наше решение, какие у нас есть ключевые партнеры и поставщики, кто является нашим клиентом - все это оказывает огромное влияние на то, какую организацию мы будем строить и как мы будем выделяться на рынке. Планируя новое предприятие, начните с определения вашего ценностного предложения и клиентских сегментов, чтобы адаптировать ваше решение к соответствующей целевой аудитории. Помните, что каждый рассматриваемый вами вариант - это просто набор предположений, которые впоследствии необходимо проверить.

   Подготовьте прототип.

   Большинство стартапов терпят неудачу, потому что не могут найти рынок для своего продукта. Поэтому проверьте как можно скорее и с минимальными затратами, как то, что вы хотите предложить на рынке, будет принято потенциальными получателями.

   Как только вы хорошо поймете свою нишу, узнаете о реальных проблемах своих клиентов, пора создать прототип вашего решения. В этом вам поможет концепция MVP (Minimum Viable Product), которая заключается в создании продукта, обеспечивающего ключевую ценность. Вначале подготовьте версию продукта и / или услуги, лишенную дополнительных, но не необходимых, функций.Например, в случае с Facebook MVP представлял собой платформу, объединяющую студентов одного университета (Гарвард) и позволяющую искать подходящих людей по годам, классу и интересам. MVP Uber, с другой стороны, представлял собой приложение, которое связывало водителя с пассажиром только через iPhone и только в Сан-Франциско. Этих функций было достаточно, чтобы привлечь первых пользователей, а дальнейшие итерации и улучшения продукта означали, что все больше людей начали его использовать.

   Создавайте бизнес только после того, как подтвердите свои гипотезы и получите рабочий прототип. Определите, что решает ключевую проблему , а затем начните шлифовать и строить остальную часть продукта. Прежде всего , убедитесь, что вы приносите самую важную выгоду, за которую клиенты готовы платить своими деньгами или временем . Все долгосрочные паны, написанные до этого этапа, обычно не имеют большого значения.

3. Органично развивайте свой бизнес.

   Одна из очень популярных моделей развития новых компаний с высоким потенциалом роста, часто называемых стартапами, - это получение средств из инвестиционных фондов. Это действие направлено на построение компании, которая начнет приносить прибыль только в довольно длительной перспективе. Это отличная модель для ускорения разработки, но если ее применить слишком рано, она может привести к быстрому размыванию долей учредителя, а отсутствие готовых к масштабированию процессов может означать, что дополнительные средства не принесут ожидаемых результатов.

   Как же тогда начать работать по противоположной модели, то есть на основе органического развития и финансирования компании из полученной прибыли? Стоит запомнить несколько правил.

1. Разбейте свою идею о рынке.

   Одна из самых больших ловушек молодых организаций - это глубокая вера в то, что мир ждет их продукта или услуги. Первые попытки заработать на этом быстро подтвердят эту гипотезу. Если у вас нет готового продукта, но вы уже близки к нему - начинайте продавать! Не откладывай этот момент. Вы должны сами выбрать лучший метод проверки, в зависимости от отрасли. Один метод гласит: делайте все так, как будто вы готовы. Сходите на встречу, покажите презентацию, предложите цену и узнайте, не захочет ли кто-нибудь купить то, что вы предлагаете. Если так - отлично. Длительные сроки доставки могут быть проблемой, но вы уже знаете, что эта идея имеет смысл. Если нет - узнайте почему и пересмотрите свои планы. Поздравляем - вы только что сэкономили недели и много денег, не создав то, за что никто не желает платить.

2. Отоброзите свои компетенции.

   На начальном этапе существования компании учредители занимаются многими направлениями ее деятельности. Если вы хотите развиваться, ищите на рынке компетенции, которых у вас в компании нет и которые необходимы для дальнейшего развития. Распространенная ошибка - искать людей «таких же, как мы». Ищите лучших и учитесь у них. Тогда компания будет расти. Опыт показывает, что лучше иметь на борту меньше людей, но хорошо отобранных.

3. Продавайте лично, особенно вначале.

   Это лучшее время, чтобы понять потребности и заботы вашей целевой аудитории. Если вы разработали масштабируемый способ привлечения клиентов, пора создавать команду. Если вы начинаете наращивать свой торговый персонал и никогда ничего не продавали, и вы рассчитываете, что эта недавно сформированная команда расскажет вам, как продавать ваш продукт вашим клиентам, существует высокий риск разочарования.

4. Просите и ищите знания у людей более мудрых, чем вы.

   В эпоху всеобщего доступа к информации проблема не в том, чтобы найти знания по какой-либо теме. Гораздо сложнее выложить эти действительно ценные советы, применимые к вашей отрасли. Было бы интересно найти и послушать интервью с основателями компаний, похожих на вашу. Вы можете искать их в подкастах, которые сегодня становятся все более популярными, из которых вы часто узнаете гораздо больше практических вещей, чем за 5 лет обучения менеджменту.

5. Планируйте реалистично.

   Склонность к риску - это черта, так или иначе связанная с предпринимательской деятельностью. Не все решаются пойти по этому пути. Но оптимизм редко работает в бизнесе. Если вы хотите развить стабильный бизнес, планируйте так, чтобы затраты не превышали выручку. Звучит как простая задача, но соблазн ускориться и воспользоваться возможностью, к которой компания не готова, часто может быть первым шагом к проблемам с финансовой ликвидностью.

Развитие компании без внешнего финансирования - это долгий путь, на котором вы должны постоянно отслеживать расходы, действовать разумно и использовать возможности. Однако, если вы выбрали путь предпринимателя, вы, вероятно, уже знаете, что удовольствие от создания чего-то с нуля того стоит.