zizizi
zizizi
Перекрестные продажи и поднятие суммы продажи — это два метода продаж, которые вы можете использовать для значительного увеличения прибыли, эффективного удержания покупателей и повышения качества обслуживания в вашем магазине. Используя эти решения, вы ненавязчиво предоставляете своим клиентам дополнительные или улучшенные товары, которые открывают для покупателей совершенно новые возможности. Благодаря этому вы не только максимизируете прибыль, но и формируете ценную лояльность, всесторонне удовлетворяя потребности потребителей.
Перекрестные продажи (кросс-продажи) — это метод, который поощряет покупку товаров или услуг, которые дополняют уже выбранное клиентом предложение. Существует множество примеров таких видов деятельности. Одним из них является предложение дополнительной карты памяти, чехла, штатива и других аксессуаров, когда покупатель решает, например, приобрести камеру. Точно так же этот механизм работает, например, при выборе поездки в отпуск — поездка может быть более привлекательной благодаря дневной поездке или страховке багажа. Перекрестные продажи относятся к очень безопасным методам продаж. Вы не навязываете необходимость покупки определенных товаров, а только предлагаете дополнения, которые могут быть полезны при использовании основной покупки. В худшем случае вы будете продавать только базовый продукт.
В свою очередь, поднятие суммы продаж (up- sale) заключается в том, чтобы побудить покупателей покупать аналогичный продукт, заменяющий, как правило, дополнительные функции и более высокую цену. Отличным примером является легковой автомобиль. Покупатель заинтересован в конкретной модели, но продавец может предложить ему вариант с более богатым оборудованием или более мощным двигателем за дополнительную плату. Этот механизм работает так же с вышеупомянутой камерой, но на этот раз никаких дополнительных аксессуаров не предлагается, а только более качественный, более дорогой объектив.
Каковы преимущества использования перекрестных и дополнительных продаж в электронной коммерции? Как кросс-продажи, так и ап-продажи являются высокоэффективными методами, которые фокусируются не только на прибыли, но и на предоставлении клиентам добавленной стоимости. Используя их в своем магазине, вы быстро заметите некоторые положительные эффекты.
Откройте для себя ценности, которым следуют ваши клиенты, отследите их активность на веб-сайте магазина, проверьте историю заказов и используйте эти знания в своих интересах. Если, делая покупки, вы чаще выбираете товары, произведенные в России или с экологическим составом, - порекомендуйте ассортимент, имеющий эти характеристики. Помните, что стоимость и способ доставки также могут быть частью дополнительной продажи или перекрестной продажи. Предложите несколько вариантов — мгновенную доставку, с отслеживанием заказа и бесплатной доставкой после превышения определенной стоимости покупок, добавленных в корзину. Позаботьтесь о соответствующих описаниях, а также фото товаров. Покажите разницу между базовой и премиальной версией.
Если ваши клиенты ищут настольный компьютер или ноутбук, предложите товары, которые обычно выбираются в наборе, то есть мониторы, компьютерные мыши, коврики для ноутбука, динамики, наушники и так далее.
Убедитесь, что рекомендуемые продукты всегда имеют ассортимент, соответствующий определенному времени года, праздникам и другим случаям. Не стоит рекомендовать шапки и шарфы в комплекте с курткой круглый год. Однако, если вы ведете глобальный бизнес, убедитесь, что вы предлагаете продукты, подходящие для данного сегмента клиентов — одинаковые погодные условия не распространены повсюду в мире.
Эта процедура хорошо известна в каждом магазине, где вы можете купить товар по отдельности или в нескольких упаковках. В последнем случае цена за единицу товара обычно немного ниже. Примените аналогичную процедуру — предложите своим клиентам наборы, например, нижнее белье, косметику или продукты. Помните, однако, что цена пакета должна быть ниже, чем сумма этих продуктов, добавляемых в корзину по одному. Вы также можете создавать наборы, которые включают как минимум один предмет, который нельзя купить отдельно.
Просматривая товары в магазине, можно увидеть поля «Посмотрите, что видели другие люди». Этот раздел вдохновляет получателей выбирать абсолютно новые решения. Это также часто предлагает правильные товары для нерешительных людей. Вы можете разместить в нем не только бестселлеры или новые товары из данной категории, но и альтернативные варианты выбранного предложения или другие товары из той же коллекции. В случае распродажи хорошим решением также является различие мнений, которые обращают внимание на разницу между базовым продуктом и премиальным ассортиментом.
Если ваши клиенты видят информацию о том, что товар в данный момент недоступен, позвольте им не только оставить свой адрес электронной почты для получения информации о пополнении, но и предложить товары, очень похожие на тот товар, который они ищут. Благодаря этому они могут решить покупать товары с аналогичными параметрами вместо того, чтобы полностью отказаться от покупки.
Данные являются основой. Прежде всего, вам нужно собрать как можно больше информации о ваших покупателях и их поведении в вашем магазине. Имеет значение возраст, пол, интересы, местоположение, тип приобретаемых товаров, сумма, потраченная на покупки, частота заказов. Чем лучше вы персонализируете свое перекрестное или дополнительное предложение о продаже, тем больше вероятность того, что получатели будут более охотно достигать представленного ассортимента.
Внедрение программного обеспечения на основе машинного обучения является отличным решением для обсуждаемых методов. Благодаря анализу, проведенному с помощью искусственного интеллекта, клиенты получают подсказки с учетом своих предпочтений, что не только влияет на более частые покупки, но и повышает качество оценки услуг. Инновационное программное обеспечение, имеющееся в хороших CRM-системах, способно анализировать данные тысяч транзакций: чем больше информации проверять, тем проще сопоставить предложение с потребностями и привычками покупателя.
Эффективные кросс-ап-продажи — это не только искусственный интеллект, но и несколько простых правил, о которых следует помнить. Прежде всего, придерживайтесь правильных цен. Если пользователь просматривает туфли, которые стоят 2000 рублей на сайте, предложение ему пары известных дизайнеров за 10000 рублей не будет хорошей продажной стратегией. Предполагается, что цена предлагаемого товара для дополнительной продажи должна быть выше максимум на 25% по отношению к базовому товару.
/При перекрестных и дополнительных продажах не забывайте делить получателей на конкретные группы, например, товары для мужчин не всегда будут привлекательным предложением для женщин. Также определите, какова цель вашей деятельности. Вы хотите продвигать новые продукты с помощью перекрестных и дополнительных продаж, максимизировать прибыль от продажи бестселлеров или повысить популярность редко выбираемых товаров? Четко определенная цель позволяет легко создать предложение и выбрать правильные стратегии.
Понимание потребностей клиентов является основой успешного роста и снижения продаж. Когда ваше предложение не только отвечает, но и предвосхищает ожидания клиентов, они чаще совершают покупки и чаще возвращаются с последующими заказами. Не забудьте быть умеренным в количестве предлагаемых продуктов. Если вы порекомендуете ассортимент, который слишком широк и не отвечает потребностям целевой группы, вы можете быстро "отпугнуть" посетителей магазина. Хорошо продуманные и перекрестные продажи повысят конверсию и уровень обслуживания клиентов, что приведет к увеличению прибыли в вашем интернет-магазине.
zizizi
